Wie Verkäufer von Facebook profitieren können

Wie Verkäufer von Facebook profitieren können – Ein Gastbeitrag von Martin Sänger. Die Geschichten um Facebook werden nicht weniger. Egal, ob jemand Geld aus seiner Beziehung zu Facebook zu schlagen versucht oder die Wirtschaft darüber jammert, mit welchen enormen Kosten das – vielleicht private – Engagement von Mitarbeitern in den sozialen Netzwerken zu Buche schlägt. Es gibt wohl kaum noch jemanden, der im geschäftlichen Zusammenhang nicht darüber nachdenkt, wie er über, mit oder durch Facebook profitieren kann. Ausgeklügelte Social Media Marketing Strategien oder wildes posten von möglichst lustigen Themen, so ganz genau wissen Unternehmen zurzeit nicht, wie sie dieses Phänomen handhaben sollen. Immerhin sind in Deutschland etwa 23 Millionen Nutzer auf der Plattform aktiv. Jeder zweite davon loggt sich täglich ein. Ca. 65% der Facebook Nutzer sind älter als 25 Jahre und somit vermutlich in der Arbeitswelt aktiv. (Zahlenquelle: allfacebook.de)

Wie kann man denn nun wirklich von Facebook profitieren? Diese Frage stellte sich Martin Sänger, Verkaufstrainer und Vortragsredner, als er krankheitsbedingt mehr Zeit zum „facebooken“ hatte als ihm lieb war. Er fing an, das Phänomen kritisch zu beleuchten und versuchte herauszufinden, warum so viele Menschen anscheinend einen Sinn darin sehen, ihren Kaffee zu fotografieren und dieses Bild zu posten. Herausgekommen sind erstaunliche Erkenntnisse, die man sehr gut als Führungskraft oder auch im Vertrieb gewinnbringend einsetzen kann.

Es gibt 7 wesentliche Motivationen, die hinter dem Verhalten der meisten Nutzer stecken.

Aufmerksamkeit. Nachdem uns die Zukunftsforscher ja bereits den Trend des Cocooning vorausgesagt haben, bei dem wir uns in unsere Häuser zurückziehen würden, sehnen sich jetzt viele Menschen nach Aufmerksamkeit. Dies ist sehr einfach zu erkennen, da es genügend Nutzer der verschiedenen Plattformen gibt, die wirklich jede Banalität aus ihrem Leben posten und sich sehr über viele „likes“, zu Deutsch „gefällt mir“ freuen. Stellen Sie also den Kunden einmal wirklich in den Mittelpunkt, seien Sie aufmerksam und nehmen Sie Ihre Kunden ernst, vor allem so, dass der Kunde das auch spürt. Das heißt eben auch, dass Kunden „bemerkt“ werden und nicht nach einem Verkäufer suchen und dann auch noch die Bitte äußern müssen, ob sie einmal was fragen dürften.
Kommunikation. Der Mensch ist ein soziales Wesen und wir wollen kommunizieren. Nicht selten entstehen aus diesem Grund lange Dialoge oder auch Diskussionen unter den geposteten Beiträgen. Jeder möchte gerne seine Meinung kund tun und Gehör finden. Das gilt mehr denn je im Verkauf. Wir haben 2 Ohren und nur einen Mund, wir sollten doppelt so gut zuhören wie wir reden. Zeigen Sie dem Kunden nicht nur, dass Sie zuhören, sondern auch dass Sie verstanden haben. Fassen Sie einfach kurz in eigenen Worten zusammen, was der Kunde Ihnen mitgeteilt hat.
Neugier. Verpasse ich was? Wo sind meine Freunde? Wo ist die angesagteste Party? Das Gefühl, nicht dabei zu sein, wenn irgendwo etwas stattfindet und somit anschließend nicht mitreden zu können, das begründet die Tatsache, dass viele Menschen fast im Minutentakt schauen, was gerade „los ist“. Für den Verkauf bedeutet das, dass Sie in der Lage sein müssen, dem Kunden einen Überblick zu geben, auch über Wettbewerbsprodukte. Allerdings dürfen Sie ihn dann auch bedarfsgerecht führen. Wichtig ist, dass der Kunde sicher sein kann, dass er umfassend informiert ist.
Anerkennung. Viele Postings zielen vor allem darauf ab, Anerkennung zu erfahren oder, fast noch besser, Neid hervorzurufen. Der Sonnenuntergang im Urlaub ist fast ein Garant für viele „likes“ und noch mehr Kommentare, die mehr oder weniger alle darauf abzielen, denjenigen zu beneiden, der das Foto gerade gepostet hat. Ein ehrliches Lob als Anerkennung wirkt manchmal wahre Wunder. Verabschieden Sie sich hierbei von dem veralteten Wort des „Schleimens“. Ehrliche Anerkennung hat damit rein gar nichts zu tun.
Sicherheit. Auch dieses Grundbedürfnis des Menschen wird über die sozialen Netze sehr gut abgedeckt. Eine Frage nach einer Empfehlung, oder ob jemand schon einmal Erfahrungen mit diesem Produkt oder jener Website gemacht hat, führen in der Regel schnell zu einer Einschätzung, ob man diesem Produkt trauen kann oder besser die Finger davon lassen sollte. Haben Sie für Ihre Produkte solche „Referenzen“ parat. Was wird über das, was Sie verkaufen, im Internet geschrieben? Drucken Sie es aus, zeigen Sie es Ihren Kunden. Geben Sie ihnen Sicherheit, dass sie das Richtige kaufen.
Zugehörigkeit. Für viele jüngere Menschen ist der Account bei facebook an sich schon der Beweis, „dazu zu gehören“. Aber auch die Mitgliedschaft in der einen oder anderen Gruppe zeigt deutlich, dass Menschen sich gerne mit etwas identifizieren möchten, zu dem sie sich dann zugehörig fühlen können. Das ist zugegebenermaßen nicht für jedes Unternehmen anwendbar, aber wo es passt, geben Sie ihrem Kunden das Gefühl, dass er es Wert ist, bei Ihnen Kunde zu sein. Konkret sind Sätze wie:“Für Sie als unseren Kunden realisieren wir das gerne“ wahre Wunderwaffen, die im Geheimen das Zugehörigkeitsgefühl ansprechen.
Unterhaltung. Es gibt jede Menge Seiten bei Facebook, die keinen anderen Zweck haben, als komische Fundstücke aus dem Netz, witzige Videoclips oder lustige Dialoge für alle zugänglich zu machen. Diese „Witzseiten“ haben meist eine 6-stellige Zahl von Menschen, die diesen Inhalten folgen und somit, quasi als kleiner Happen zwischendurch, immer mal wieder was zu Lachen haben. Wie viel Spaß macht es, bei Ihnen zu kaufen? Werden nur die Merkmale runtergebetet oder ist das Verkaufsgespräch lebendig? Wenn das Einkaufserlebnis stimmt, sieht man das am Umsatz. Dazu passt auch mein Video!

Wer diese Grundmotivationen, die man aus dem Nutzerverhalten der Menschen herauslesen kann, für sich richtig einsetzt, der wird im realen Leben von Facebook am meisten profitieren. Wenn Manager darauf achten, dass die Mitarbeiter bei entsprechender Leistung auch die notwendige Sicherheit bezüglich ihres Arbeitsplatzes verspüren oder ein Unternehmen so attraktiv ist, dass die Mitarbeiter sich gerne dort zugehörig fühlen, dann sind das ganz reale und praktische Strategien, deren Wirksamkeit man im Internet ablesen kann.

Wie so oft, klingt das alles einfacher als es ist. Wer aber wirklich als Verkäufer von Facebook profitieren möchte, der ist gut beraten, das umzusetzen, was dort täglich von Millionen Menschen unter Beweis gestellt wird.

Martin Sänger, Vortragsredner, Gründer und Geschäftsführer der SÄNGER Trainerteam GmbH arbeitete viele Jahre erfolgreich im Vertrieb eines der größten Telekommunikations-Unternehmen. Seit über 15 Jahren ist er in den Bereichen Beratung und Training für viele namhafte Unternehmen tätig. Neben der Praxiserfahrung, einer fundierten Trainerausbildung und der permanenten Weiterbildung in allen Bereichen des modernen Vertriebes, ist Martin Sänger auch zertifizierter Persolog Persönlichkeitsprofil Trainer. Er begeistert in seinen Vorträgen und Trainings mit seiner humorvollen direkten Art. Zu seinen Kunden zählen die namhaften Unternehmen in Deutschland genauso wie innovative Mittelständler.